Les talents de l'Africain, on les connaît, c'est une évidence : les vêtements en WAX à un prix défiant toute concurrence, les produits cosmétiques dans des packagings de fortune, la danse parce qu'on le sait, l'Africain sait bouger son corps comme personne. Et c'est tout ?
Pensez-vous !
L'africain, de l'Algérie à l'Afrique du Sud, du Sénégal à al Somalie, en passant par le Bénin, le Niger, le Cameroun, le Congo, bref, les 5 pays d'Afrique regorgent de talents, d'intelligence, et de potentiel. Ajoutons à cela le potentiel de la
diaspora, et nous avons un aperçu de la puissance de l'Afrique.
Alors, pourquoi dans l'inconscient collectif, le savoir-faire Africain est-il synonyme de basse qualité ?
C'est un constat qui est très facile à établir. Qui d'entre vous s'est déjà retrouvé à déplorer de payer plus de 10 euros pour un mafé tandis que maman le fait gratuitement ? À négocier le prix de cette chantilly de Karité parce que vous n'allez pas mettre autant d'argent dans ce produit traditionnel, ça ne devrait pas être cher, c'est fait maison ? Parlons de ces coiffeuses qui passent 6 heures de temps à nous tresser les cheveux que nous peinons à payer plus de 25 euros.
En parallèle, il paraît totalement normal de payer 25 euros pour un plat de canard mijoté. 30 euros pour un soin cheveux au karité « naturel » vendu
en grande surface, ou encore 60 euros au moins pour un shampoing/coupe/brushing dans un salon occidental, cela ne dérange pas.
Abordons maintenant cet entrepreneur Africain
qui finit par hausser les prix. Cela après maints débats entre lui et lui-même, les conseils de financiers autour de lui, après avoir participé à des conférences, regardé des tutos, ou tout simplement après avoir passé des diplômes de négociation commerciale.
Le voilà confronté à ces acheteurs qui négocient à outrance, ces mêmes Africains de qui il attendait soutien, mais qui lui disent tout de même qu'il ne peut pas vendre ça à ce prix-là ! Adeptes du "consommons Africain", le voilà qui se tourne vers des acheteurs occidentaux. La frustration !
Alors pourquoi ?
Nous pourrions commencer par « c'est la faute de... » mais nous allons nous pencher sur nous- -même. L'entrepreneur Africain se retrouve confronté à plusieurs problématiques, et je vais en aborder quelques-unes ici.
LE SYNDROME DE L'IMPOSTEUR
Ce fameux syndrome qui nous pousse à penser que nous ne méritons pas cette place. Que quelqu'un va nous démasquer un jour. Vendre cette chantilly de karité faite maison au même prix que ces produits bien moins qualitatifs dans le commerce ? Impossible ! Ce n'est qu'une chantilly de karité que j'ai l'habitude de faire, je la fais facilement, et rapidement : je ne peux pas vendre un produit aussi facile à faire pour moi à un prix aussi élevé !
Détrompez-vous. Cette chantilly de karité que votre mère ou grand-mère vous a appris à faire, pour vous, et pour les autres membres de la famille, c'est un savoir-faire qui a autant de valeur que ce que vous pouvez apprendre à faire à l'école. C'est un produit créé à partir de produits naturels que vous importez de loin et qui a donc un coût. Osez !
LE MARKETING
Avez-vous déjà vu ces produits de qualité, faits maison et vendus dans des bouteilles qui ne donnent pas très envie? Et pourtant, qu'est-ce que c'est bon ! Des produits de qualité dans des packagings de fortune, vendus à un prix imbattable que la concurrence réussit à vendre en grande quantité, 3 à 4 fois plus cher, dans des packagings recherchés.
Au détour d'une conversation avec Vanessa Phibel, (Directrice de production de LA FIA que vous allez découvrir dans ce numéro), nous avons abordé le sujet. Elle a illustré cette problématique avec nos fameux jus de bissap et de gingembre, vendus dans des bouteilles recyclées de notre eau de source préférée à 1 ou 2 euros. En face, la concurrence occidentale nous vend ces jus de
bissap et gingembre bio, dans une bouteille en verre à 5 ou 6 euros.
Quelle différence ? Le packaging ainsi que le marketing autour de ces produits. Alors oui, tu ne vends pas un packaging, tu vends un jus ! Après, c'est ce même packaging puis ton axe de communication qui vont te permettre de vendre tout en dégageant un bénéfice.
La production artisanale a elle aussi un coût, et si vous ouvrez bien les yeux, vous verrez qu'un produit artisanal est même vendu plus cher. Nos produits sont de qualité et ils méritent un packaging de qualité. Voyez-vous des bijoutiers vendre une bague en diamant dans un pochon en plastique ? Non. Votre produit est un diamant qui mérite son écrin.
L'ÉDUCATION FINANCIÈRE
Le tabou autour de l'argent est un fléau pour nos entreprises. Ce mythe qu'on
alimente quotidiennement autour du fait de dégager un bénéfice: ohlala, ce n'est pas bien ! Se faire de l'argent sur le dos des personnes qui nous achètent nos produits/services ? Ce n'est pas honnête ! Allez, un petit bénéfice d'un ou deux euros, ça compensera ces heures, où on se tue
à la tâche. Que nenni !
Penser à sa marge est important ! Pas seulement pour se payer des vacances au soleil (ce qui ne deviendra vrai qu'après plusieurs années de travail acharné), mais pour développer son activité et la faire grandir !
Pouvoir financer l'écrin que méritent vos produits, financer votre communication, payer le loyer de vos locaux, financer la recherche et le développement de vos produits, créer de l'emploi, c'est essentiel.
Ce n'est pas égoïste de vendre vos produits à un prix qui dépasse le coût de production, c'est important. Le prix de vente doit :
- Couvrir l'ensemble des dépenses de l'entreprise - Permettre à l'entreprise d'être rentable
- Vous permettre d'être en mesure d'accorder des remises aux clients (et oui, les remises ce n'est pas accordé « parce que le client négocie et que si je ne le fais pas il n'achètera pas ». La remise client est une stratégie à mettre en place).
- Prendre en compte le prix psychologique
Alors, ne crains pas d'augmenter tes prix. Ceci s'applique aussi aux services : tu vends ton temps et ton savoir. Les deux combinés, c'est un diamant inestimable.
S'OUVRIR AU MONDE ET EN COMPRENDRE LES CODES
Un des éléments clés qu'on nous enseigne en cours de négociation commerciale, c'est l'adaptation aux codes des personnes que l'on veut toucher. Les étudier, les comprendre et adapter son discours.
D'ailleurs, pour les adeptes de restaurant Japonais, saviez-vous qu'en réalité al sauce sucrée n'existe pas au Japon ?
Je me souviens de ce voyage en Australie, où chaque jour je me retrouvais à deux doigts de me disputer avec le vendeur du restaurant Japonais. Il me refusait ma sauce sucrée, me riait au nez en me disant que je demandais n'importe quoi. Jusqu'au jour où je m'y rends avec une amie Japonaise qui m'éclaire: la sauce sucrée n'existe pas en réalité, c'est une création commercialisée en France pour s'adapter au goût du consommateur Français qui aime le mélange sucré-salé !
On le voit beaucoup dans le domaine culinaire : les recettes sont adaptées en fonction du pays de destination. On ajuste pour que le consommateur sy retrouve tout en découvrant une nouvelle culture culinaire et progressivement introduire plus d'éléments.
On le voit d'ailleurs aujourd'hui, lorsque les adeptes de sushis sont maintenant en recherche de restaurant japonais authentiques.
Ouvrez-vous au monde, comprenez les codes et ajustez vos offres afin de pouvoir introduire vos produits/services auprès de personnes qui n'ont pas forcément les mêmes codes que vous.
LA PEUR DE L'ÉCHEC
L'artiste Kery James le dit dans son œuvre « Banlieusards » : « On n'est pas condamné à
l'échec ». Cet hymne du banlieusard est tout à fait adapté à la diaspora africaine. Nous ne sommes pas condamnés à l'échec. Ce qui ne veut pas dire que nous n'avons pas le droit à l'échec !
Il continue avec ces mots : « Ô combien j'admire nos pères, manutentionnaires, mais fiers. Si on gâche tout, où est le respect ? Si on échoue, où est le progrès ? Chaque fils d'immigrés est en mission, chaque fils de pauvre doit avoir de l'ambition ».
Cette pression que nous pouvons vivre, la pression de ne pas gâcher les sacrifices de nos parents, de les rendre fiers, de réussir... Et surtout de ne pas échouer !
La contradiction, c'est que sans échec, la réussite n'est qu'une utopie. L'échec est un passage obligatoire pour atteindre la réussite : elle nous forme, nous apprend, nous permet de comprendre, d'ajuster et de faire mieux.
À l'image du salon Business Africa en 2021, qui a échoué sur plusieurs plans et qui a fait face par la suite à un déferlement de commentaires exprimant une colère extrême, en tant qu'Africains, nous nous devons de réussir du premier coup et d'être parfaits. Quelle pression !
Comme le dit Vanessa Phibel, la véritable réussite du Salon Business Africa est de remettre les couverts en 2022, d'avoir appris de leurs échecs, et de se relancer dans l'expérience en prenant en compte les erreurs de l'édition précédente. Aucun business ne se déroule parfaitement bien dès la première fois. C'est une leçon d'entrepreneuriat que de les voir relancer l'édition après un échec.
En réalité, le véritable échec, c'est celui de ne pas essayer. Ou d'arrêter dès le premier échec. Ne crains pas d'échouer et prends des risques : « le risque, c'est le meilleur des souvenirs » nous disait Chris Legrand, le mois dernier !
DÉPLACEZ-VOUS À DES ÉVÉNEMENTS D'ENTREPRENEURS
Le networking est une clé de l'entrepreneuriat et il existe de nombreux salons où vous pouvez vous rendre dans le but de récolter un grand nombre d'informations-clés pour le développement de votre business.
Pour certains, vous connaissez ce salon très réputé qui se déroule chaque année, et vous me direz que vous ne vous y sentez pas réellement accueillis, car les intervenants ne sont pas du tout représentatifs de la diaspora :et je vous rejoins là- -dessus, j'ai moi-même fait ce constat.
Et nous ne sommes pas les seuls ! C'est pourquoi, chaque année, de nouvelles choses se développent. Cette année notamment, nous avons un salon qui répond entièrement à la problématique: La FIA, le salon international Africain, premier salon d'affaires dédié à l'excellence africaine.
C'est un salon adressé aux entrepreneurs Africains et à tous les amoureux de l'Afrique.
« Nous souhaitons que l'Afrique soit un continent fort, unis avec une économie qui grandit. C'est une façon de mettre l'entrepreneuriat des diasporas africaines à l'honneur, montrer que l'Afrique excelle dans plusieurs domaines différents et pas que le cosmétique et le textile. » dixit Vanessa Phibel, la Directrice de Production.
Le salon permettra d'ouvrir nos horizons, spécialement en mettant l'accent sur les nouvelles technologiques et l'agroalimentaire, L'Afrique étant un continent stratégique pour
l'agrobusiness. Il permettra aussi « aux entrepreneurs qui le souhaitent de se former, partager leurs connaissances et évoluer.»
Cinq jours d'échanges et de partages avec cinq conférences par jour, où de nombreux entrepreneurs partageront avec nous leurs savoirs, des conseils précieux et contribueront à tuer certains mythes que nous nous imposons !
Comme le dit Vanessa Phibel, « chaque conférence a été choisie avec précision et mérite votre présence. Si nous avons deux conférences à vous conseiller particulièrement lorsque vous débutez dans l'entrepreneuriat, ce serait :
1. "Trouver la solution de financement de son projet", car le financement est un élément-clé pour tout lancement,
2. Pour le second, je mettrais l'accent sur la femme, puisqu'en tant que femmes issues de la diaspora, nous sommes confrontées à une double problématique. C'est pourquoi je conseille à toute femme qui débute dans l'entrepreneuriat d'assister à la conférence "Le leadership au féminin".
On se retrouve donc du 22 au 26 juin 2022 au Parc des expositions de Paris Nord, où les conférenciers et exposants vous éclaireront de manière plus approfondie sur les sujets que nous avons abordés dans cet article.
J'ai hâte de vous y voir !
Coach WA
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